A identidade e a estratégia da sua loja
Nos vídeos sobre MERCADOS e CONCORRÊNCIA, falou-se em POSICIONAMENTO. Mas o que é isto, exatamente? Vamos fazer uma comparação com a personalidade de cada um. Por herança genética e por influência do meio em que vive, a criança vai formando seu jeito de ser, com as características básicas de seu caráter, humor, inteligência, etc. A este conjunto de aptidões, virtudes e defeitos, dá-se o nome de personalidade.
No marketing supermercadista também ocorre um processo semelhante: cada loja, em função de sua localização, tamanho, aparência (interna e externa), de sua variedade e qualidade (de produtos), do atendimento que presta a seus clientes, etc, etc, acaba por definir sua "personalidade". Ela poderá ser atraente, indiferente ou ruim, de acordo com as expectativas de seus consumidores, confrontada com aquilo que efetivamente ela entrega, diariamente, a eles.
Assim como não conseguiremos alterar muito da nossa personalidade, ao longo da vida, a loja também terá características que irão determinar, inevitavelmente, este seu posicionamento. Por exemplo: se ela está localizada em um bairro de classe D e E, não terá muito sentido pretender posicioná-la como uma loja sofisticada... Se ela tem 300 m2 de área de vendas, seria um absurdo querer "vendê-la" como uma loja de grande variedade de produtos, tipo hipermercado. E assim por diante...
Queremos dizer que, a loja, tratando-a como um "produto", terá algumas características que deixarão pouca margem de manobras para mudar sua "personalidade". Ou seja, o posicionamento da loja terá que ser realista, derivado destas suas características fundamentais, como localização e tamanho, por exemplo.
Outra questão crucial, para definir seu posicionamento e que, em grande parte, deriva da sua localização e do seu raio de ação mercadológica, trata dos segmentos de mercado que serão seus públicos-alvo: qual classe social, quais faixas etárias, qual sexo predominante, quais as ascendências étnicas de seus clientes, etc.
Tendo isto em mente, será preciso entender quais são as expectativas destes segmentos: o que desejam encontrar no "seu" supermercado? Quais produtos? Qual nível de serviço? Qual a importância que darão à variável preço? Será preciso estacionamento? Ou seria melhor ter uma parada de ônibus próxima à loja, etc, etc...
Em suma, precisamos entender qual será o "pacote" de benefícios para oferecer e agregar à nossa loja, visando encantar estes clientes. Temos condições de fazê-lo? Em quanto tempo? Por onde iremos começar, se não houver recursos para implementar tudo de uma vez só?
Enfatizamos que posicionamento requer uma atenção às características dos consumidores que desejamos conquistar e muito realismo para compreender o que poderemos (e não poderemos) oferecer a eles. E, claro, sem esquecer os concorrentes, diretos e indiretos, que estarão tentando fazer exatamente a mesma coisa.
Mas e como saber quem são os concorrentes do nosso açougue, por exemplo? É simples: onde seus clientes costumam comprar carne, quando não o fazem em sua loja? A resposta a esta pergunta indicará os concorrentes de seu açougue. A mesma coisa para a padaria, a seção de hortifruti, etc.
Portanto, também será necessário definir contra quem nossa loja irá brigar. E como será esta briga, com quais ferramentas e com qual intensidade, por exemplo.
Constata-se que todos estes processos exigem observação, análise e, principalmente, informações verdadeiras. Quando menos "chutômetro" você utilizar, maiores suas chances de acerto e de sucesso.
Com sua estratégia pronta, restará "vender" sua loja a seus clientes-alvo: comunicar este posicionamento de forma clara e convincente, todos os dias, por todos os meios possíveis, para atraí-los e fidelizá-los.